"Sigue participando" El lado psicológico de la mercadotecnia.

Recuerdo que antes de que empezara todo este tema de la pandemia mis papás y yo veníamos de regreso de Plaza Satélite, era un miércoles por la tarde y recuerdo haber visto que el estacionamiento de un casino estaba llenísimo. En ese momento mi expresión en voz alta fue "¿Cómo es que un casino está lleno un miércoles a las cuatro de la tarde?" Normalmente a esa hora las personas están en sus trabajos tratando de terminar su trabajo del día para poder irse a casa, pero en este caso la situación no era ésta, habían más de 50 coches en el estacionamiento del casino, lo que me hizo llegar a la conclusión de que el lugar estaba lleno.

Esta situación me hizo pensar "¿Qué es lo que hace que tantas personas pasen su tiempo en esos lugares?" "Muchas veces esas personas solo van y gastan su dinero y SOLO EN ALGUNAS OCASIONES recuperan y hasta duplican lo que gastaron, entonces... ¿por qué siguen asistiendo a estos lugares?"

Mientras me cuestionaba todas estas cosas recuerdo que mis papás me contestaron algo como lo siguiente "Bueno, es que seguramente en alguna ocasión ganaron algún juego y esto les dio la esperanza de poder volver a ganar y por eso juegan y juegan".

Fue en este momento cuando descubrí la clave de la situación. Mi mente científica (como me diría mi mamá), se puso a carburar y a pensar qué otra cosa podría explicar la conducta de estas personas además de la esperanza y recordé el maravilloso "PROGRAMA DE REFORZAMIENTO DE RAZÓN VARIABLE.

Seguramente todos ustedes estarán pensando "¿Programa de reforzamiento de razón variable?, ¿Qué es eso?, ¿De qué nos estás hablando Wen?"

Bueno para entender este programa de reforzamiento y cómo funciona, antes tenemos que explicar qué es el reforzamiento positivo así es que vamos a explicarlo de manera breve y concisa.

En vaaaarias investigaciones realizadas en psicología se ha descubierto que si una persona realiza una conducta y dicha conducta es seguida por un evento apetitivo, esto generará una mayor probabilidad de ocurrencia de dicha respuesta. A esto se le conoce como reforzamiento positivo. Pongamos un ejemplo.

Supongamos que su pareja se enoja con ustedes y empieza a llorar. Lo primero que hacen es darle un beso y regalarle una rosa con la intención de que ya no se enoje y no continúe llorando, sin embargo el efecto de eso podría ser todo lo contrario ya que lo que podría estar ocurriendo en esta situación es que al darle un beso y regalarle una rosa estemos reforzando positivamente el que ella llore. Así es que OJO cuando le regalan flores a su pareja o les dan un beso después de una discusión.

Estas investigaciones respecto al reforzamiento llevaron a los investigadores a desarrollar programas de reforzamiento los cuales indican el momento y la forma en que una respuesta va a ir seguida de un reforzador. Uno de estos programas de reforzamiento es el de Razón variable.

Retomemos la historia del casino para explicar qué es el programa de razón variable.

Muchas veces creemos que las personas que asisten a estos lugares constantemente tienen la esperanza de ganar cada vez que juegan y por eso no dejan de hacerlo, o creemos que juegan para satisfacer su gusto por el juego o incluso se ha llegado a afirmar que estas personas no pueden dejar de jugar porque sufren de una adicción o de una enfermedad, pero en realidad estas personas están siendo víctimas de un programa de razón variable. Es decir, a veces ganarán dinero por haber jugado diez veces, en otra ocasión ganarán dinero por haber jugado una sola vez y así sucesivamente y esto tiene por consecuencia que su conducta de "jugar" se mantenga. Como no es posible predecir cuando se ganará dinero y cuando no, la respuesta a estos juegos se repite.

En términos un poco más coloquiales podemos concluir que la conducta de estas personas no está siendo controlada por un sentimiento o por algo dentro de ellos que no pueda ser controlado, simplemente la lógica bajo la que están desarrollados este tipo de juegos, como por ejemplo las tragamonedas en las cuales al cabo de unas jugadas la máquina te devuelve una cierta cantidad de dinero, provocan que las personas sigan jugando y jugando ya que no saben después de cuantos juegos el dinero les será entregado.

Ésta y muchas otras situaciones más pueden ser explicadas bajo ésta lógica. Es una de las grandes maravillas desarrolladas por el conductismo y es lo que hoy en día nos permite entender el porqué de muchas conductas y también es lo que nos permite modificar muchas de nuestras conductas de la vida cotidiana. Un ejemplo de esto son los GIVEAWAY de Instragram en donde se especifica "entre más personas etiquetes, mayor será tu probabilidad de ganar" lo que genera que etiquetemos a muchísimas personas "con la esperanza" de que ganemos el producto que están ofertando. Es decir, respondemos muchas veces para poder ganar ese producto que tanto nos gusta.

Bajo ésta lógica ¿Ustedes podrían decir que han sido víctimas de un programa de reforzamiento de razón variable?

Espero sus comentarios en la parte de abajo de este post.

Los quiero, Wen.